Συνέντευξη: «Στην αγορά εξασφαλισμένων απαιτήσεων, το παν είναι οι σχέσεις»

Ο Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant της EOS στην Ισπανία, και ο Bernhard Melischnig, Διευθύνων Σύμβουλος της EOS στην Κροατία, είναι και οι δύο ειδικοί στον τομέα των μη εξυπηρετούμενων εξασφαλισμένων δανείων. Στην Ισπανία, η επιχείρηση αναπτύσσεται επί του παρόντος με αυτό το είδος χαρτοφυλακίου, ενώ για την κροατική ομάδα αποτελεί κεντρικό μέρος των δραστηριοτήτων της εδώ και χρόνια. Ώρα για μια ανταλλαγή γνώσεων με αναλύσεις για δύο πολύ διαφορετικές αγορές και μια ματιά στο τρέχον οικονομικό περιβάλλον.

  • Στην αγορά εξασφαλισμένων απαιτήσεων, σημασία έχουν οι σχέσεις και η διαδικασία μετά τη συμφωνία.
  • Υπάρχουν σημαντικές διαφορές όσον αφορά την ετοιμότητα της αγοράς για τις επιμέρους χώρες.
  • Για τον Όμιλο EOS προκύπτουν ποικίλες επενδυτικές ευκαιρίες.
  • Ο πληθωρισμός, η πανδημία COVID-19 και ο πόλεμος κατά της Ουκρανίας επηρεάζουν επίσης την αγορά αυτή.

Οι εξασφαλισμένες απαιτήσεις είναι καλά καλυμμένες. Αλλά αν είναι έτσι, γιατί οι τράπεζες θέλουν να τις πουλήσουν;

Bernhard: Τα εξασφαλισμένα μη εξυπηρετούμενα δάνεια (NPL) επιβαρύνουν τον ισολογισμό της τράπεζας κατά βάση τόσο όσο και τα μη εξασφαλισμένα μη εξυπηρετούμενα δάνεια. Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι πελάτες της τράπεζας δεν δημιουργούν ταμειακές ροές – ή δεν παράγουν επαρκείς ταμειακές ροές για την αποπληρωμή των οφειλών τους. Ως εκ τούτου, η τράπεζα πρέπει να περιμένει μέχρι τα χρήματα να ανακτηθούν μέσω αναγκαστικής εκτέλεσης, πώλησης στο πλαίσιο της διαδικασίας αφερεγγυότητας ή εκποίησης του ακινήτου που λειτουργεί ως εγγύηση. Και αυτό απαιτεί χρόνο – στις περισσότερες περιπτώσεις χρόνια.

Οι τράπεζες πρέπει να διατηρούν κεφάλαια έναντι αυτών των μη εξυπηρετούμενων ανοιγμάτων και αντί να χρησιμοποιούν τους κεφαλαιακούς δείκτες για τη χορήγηση νέων δανείων, τα σταθμισμένα ως προς τον κίνδυνο στοιχεία ενεργητικού τους (RWA) καταλαμβάνονται από μη εξυπηρετούμενα δάνεια. Σε πολλές περιπτώσεις, οι καταναλωτές έχουν ήδη εξαντλήσει όλες τις δυνατότητές τους για παρατάσεις δανείων, αναδιαρθρώσεις ή αναστολές πληρωμών και δεν υπάρχει άλλη λύση για την τράπεζα από το να ρευστοποιήσει ή να πωλήσει τα εξασφαλισμένα μη εξυπηρετούμενα δάνεια. Ένα τέτοιο μέτρο αποφέρει ταμειακές ροές, βοηθά στη διάρθρωση του ισολογισμού και δημιουργεί ακόμη και θετικό αντίκτυπο στον λογαριασμό κερδών και ζημιών (P&L), εάν η τιμή πώλησης είναι υψηλότερη από την καθαρή λογιστική αξία των πωληθέντων ανοιγμάτων. Επιπλέον, η τράπεζα μπορεί να επικεντρωθεί στην κύρια δραστηριότητά της – αντί να διαχειρίζεται προβληματικά μη εξυπηρετούμενα δάνεια.»

Πρόκειται για μια αγορά όπου υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός. Γιατί οι τράπεζες θα πρέπει να πουλήσουν τα εξασφαλισμένα χαρτοφυλάκιά τους στην EOS;

Agustín: «Αν και είμαστε νέοι στην Ισπανία σε αυτή την πολύ συγκεκριμένη αγορά, σίγουρα δεν είμαστε νέοι στον τομέα των τραπεζών. Με την πάροδο των ετών, έχουμε οικοδομήσει ισχυρές σχέσεις μαζί τους, ιδίως με τις μικρότερες περιφερειακές τράπεζες. Καθώς έχουμε καλή φήμη, αυτό μας βοηθά να αναπτυχθούμε σε αυτή τη νέα αγορά. Φυσικά, αυτό ισχύει και αντίστροφα, διότι η φήμη είναι πολύ σημαντική για αυτές τις περιφερειακές τράπεζες. Δεν είμαστε πιεστικοί απέναντι στους καταναλωτές, γεγονός που τους βοηθά να μην εκνευρίζονται και να μην χάνουν την εμπιστοσύνη τους ή στη χειρότερη περίπτωση να μην δημιουργούν κακή δημοσιότητα. Επικεντρωνόμαστε σε μια πραγματικά δίκαιη διαδικασία μετά τη συμφωνία και προσπαθούμε να καταστήσουμε αυτόν τον τρόπο εργασίας ορατό και αξιοπρόσεκτο.»

Bernhard: «Συμφωνώ απόλυτα σε αυτό. Με την οργάνωση και την υποδομή μας, μπορούμε να επιδεικνύουμε υψηλό επαγγελματισμό και αποτελεσματικότητα. Κύριος στόχος μας είναι να παρέχουμε στους καταναλωτές δίκαιη μεταχείριση και μια λύση στην οποία μπορούν να ανταπεξέλθουν. Επιπλέον, οι νομικοί εμπειρογνώμονες μας μπορούν να αντιμετωπίσουν πολύπλοκες νομικές καταστάσεις. Ως εκ τούτου, είμαστε σε θέση να προωθήσουμε υποθέσεις που ήταν εντελώς αδιέξοδες όσο οι οφειλές βρίσκονταν στα χέρια της τράπεζας. Οι διαχειριστές υποθέσεων, οι οποίοι αναλαμβάνουν το οικονομικό μέρος του διακανονισμού, γνωρίζουν πώς να διαρθρώνουν τις συναλλαγές και μπορούν να βρουν τους κατάλληλους επενδυτές και εταίρους που απαιτούνται για τα εξασφαλισμένα μη εξυπηρετούμενα δάνεια.»

Secured debt purchase at EOS: Bernhard Melischnig, Managing Director at EOS Croatia
Με την οργάνωση και την υποδομή μας, μπορούμε να εργαζόμαστε με υψηλό επαγγελματισμό και αποτελεσματικότητα. Κύριος στόχος μας είναι να παρέχουμε στους καταναλωτές δίκαιη μεταχείριση και μια λύση στην οποία μπορούν να ανταπεξέλθουν.
Bernhard Melischnig,
Διευθύνων Σύμβουλος της EOS στην Κροατία

Ποια τεχνογνωσία κάνει την EOS να ξεχωρίζει στην αγορά;

Bernhard: «Στην Κροατία, η EOS συνδυάζει την τοπική εμπειρία και τεχνογνωσία με την υποστήριξη και τη μεταφορά γνώσεων από τον Όμιλο EOS. Οι συνέργειες και η ανταλλαγή εμπειριών είναι μόνιμα στην ατζέντα μας. Η ισχυρή διεθνής ομάδα μας, τα μέλη της οποίας ταξιδεύουν επίσης συνεχώς σε διάφορες χώρες, διευρύνει τους ορίζοντές μας και μας βοηθά να σκεφτόμαστε πέρα από τα καθιερωμένα. Διαθέτουμε τεράστια εμπειρία και μια ικανή διεθνή ομάδα, πράγμα που μας επιτρέπει να επικοινωνούμε γρήγορα και αποτελεσματικά και να λαμβάνουμε σαφείς και γρήγορες αποφάσεις.»

Agustín: «Θα ήθελα να αναφερθώ στο προηγούμενο ζήτημα. Το σύνολο των δραστηριοτήτων μας επικεντρώνεται στην παροχή μιας ξεκάθαρης και συναινετικής διαδικασίας μετά τη συμφωνία. Έτσι, όπως ανέφερε και ο Bernhard, συνεχίζουμε να επενδύουμε σημαντικά στην τοπική εμπειρία, την υποστήριξη και την τεχνογνωσία μας. Επειδή είμαστε σχετικά νέοι στον κλάδο, επενδύουμε επίσης σημαντικά στην περαιτέρω ανάπτυξη των σχέσεων με τις περιφερειακές τράπεζες, ώστε να κατανοήσουμε όσο το δυνατόν καλύτερα την κατάστασή τους. Η διαχείριση των εξασφαλισμένων απαιτήσεων αφορά τη μέριμνα για όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη, ειδικότερα για τους ευάλωτους καταναλωτές, και την επιδίωξη κοινωνικά υπεύθυνης συμπεριφοράς και διαφάνειας σε όλες τις δραστηριότητες.» 

Σε ποιο βαθμό μπορεί να επενδύσει η EOS;

Bernhard: «Ο Όμιλος EOS είναι σε θέση να επενδύσει σημαντικά σε χαρτοφυλάκια απαιτήσεων. Ο συνολικός όγκος των επενδύσεων του Ομίλου κατά το προηγούμενο οικονομικό έτος ανήλθε σε περίπου 669 εκατομμύρια ευρώ, εκ των οποίων 286 εκατομμύρια ευρώ επενδύθηκαν σε εξασφαλισμένα μη εξυπηρετούμενα δάνεια και ακίνητα. Με την υποστήριξη του Ομίλου Otto, η EOS μπορεί να ανταποκριθεί σε πολλές επενδυτικές ευκαιρίες. Ο Όμιλος EOS έχει επίσης αναπτυχθεί περαιτέρω όσον αφορά τις μορφές επενδύσεων. Με αφετηρία την παραδοσιακή αγορά απαιτήσεων (σε συνδυασμό με υπηρεσίες είσπραξης οφειλών), η EOS μπορεί πλέον να προσφέρει και άλλες μορφές χρηματοδότησης, όπως τα ενδιάμεσα δάνεια (γνωστά και ως «bridge loans»), και είναι ανοιχτή σε συνεργασίες όπως κοινοπραξίες, αν και μέχρι στιγμής έχουμε επικεντρωθεί κυρίως σε επενδύσεις που βασίζονται σε περιουσιακά στοιχεία.»

Η EOS είναι σχετικά νέα στην αγορά της Ισπανίας και σημειώνει επιτυχία. Τι συμβουλές θα δίνατε σε άλλους που θέλουν να εισέλθουν σε αυτή την αγορά;

Agustín: «Μολονότι οι τράπεζες αλλάζουν και επικεντρώνονται όλο και περισσότερο στην ψηφιοποίηση και την αποτελεσματικότητα, η αγορά των εξασφαλισμένων απαιτήσεων βασίζεται κυρίως στις σχέσεις. Η αγορά απαιτήσεων από άγνωστους καταναλωτές μπορεί να φαίνεται απρόσωπη, αλλά από τη στιγμή που θα ασχοληθεί κανείς με τις μεμονωμένες περιπτώσεις, γίνεται φυσικά πολύ προσωπική. Ασχολούμαστε κυριολεκτικά με το μέλλον των ανθρώπων. Αυτό αποτελεί πάντα προτεραιότητά μας. Η δημιουργία δικτύων σχέσεων, η φιλική επικοινωνία και η σύσταση από στόμα σε στόμα έχουν καθοριστική σημασία.»  

Το πεδίο δραστηριοτήτων του ομίλου EOS είναι μεγάλο. Πρόκειται για μια ομοιογενή αγορά ή υπάρχουν περιφερειακές διαφορές που πρέπει να ληφθούν υπόψη;

Bernhard: «Όσον αφορά την προσέγγιση, συμφωνώ απόλυτα με τον Agustín – όλα βασίζονται στις σχέσεις και αυτό δεν διαφέρει από χώρα σε χώρα. Ωστόσο, ως Όμιλος πρέπει να λάβουμε υπόψη τις διαφορές στο νομικό πλαίσιο, τις διαφορές στην αναγκαστική εκτέλεση και τους διαφορετικούς νόμους περί αφερεγγυότητας. Στη συνέχεια, υπάρχει η παρουσία ή η απουσία δικαστικών επιμελητών, η ταχύτητα των δικαστηρίων και η γενική διάρκεια των δικαστικών διαδικασιών. Επιπλέον, υφίστανται κανόνες προστασίας των καταναλωτών και φορολογικές διατάξεις, καθώς και οι απαιτούμενες άδειες, στοιχεία που πρέπει να εξετάζονται ξεχωριστά για κάθε αγορά.»

Secured debt purchase at EOS: Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant at EOS Spain
Το σύνολο των δραστηριοτήτων μας επικεντρώνεται στην παροχή μιας ξεκάθαρης και συναινετικής διαδικασίας μετά τη συμφωνία.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés,
Secured Consultant της EOS στην Ισπανία

Πώς αναπτύσσεται η αγορά των εξασφαλισμένων μη εξυπηρετούμενων δανείων στη χώρα σας; Και γενικότερα;

Bernhard: «Από τη στιγμή που παρατηρήθηκε μια κορύφωση στην πώληση εξασφαλισμένων χαρτοφυλακίων από το 2017 έως το 2019, η αγορά των εξασφαλισμένων μη εξυπηρετούμενων δανείων άρχισε να υποχωρεί. Το 2022, ο δείκτης μη εξυπηρετούμενων δανείων της Κροατίας ήταν κάτω από το 3%, πράγμα που σημαίνει ότι οι τράπεζες δεν διέθεταν πολλά μη εξυπηρετούμενα δάνεια προς πώληση. Σε γενικές γραμμές, αναμένεται μικρή αύξηση του δείκτη λόγω των τρεχουσών οικονομικών συγκυριών.» 

Agustín: «Η αγορά στην Ισπανία είναι λίγο διαφορετική, νομίζω. Πρόσφατα μείναμε έκπληκτοι. Οι προβλέψεις μας πέρυσι έδειχναν ότι το 2022 θα ήταν μια καλή χρονιά – αλλά τελικά αποδεικνύεται μια εξαιρετική χρονιά. Στην Ισπανία, οι οφειλές καλύπτονται κυρίως από ακίνητα και η πανδημία COVID-19 έχει περάσει σε δεύτερη μοίρα σε σχέση με την πώληση μη εξυπηρετούμενων δανείων. Τώρα που φαίνεται να βγαίνουμε από την πανδημία, οι τράπεζες πωλούν ξανά και υπάρχει ένα τεράστιο κύμα επενδυτικών ευκαιριών. Εκεί που οι επενδυτές ήταν επιφυλακτικοί τα τελευταία χρόνια, τώρα αναζητούν και πάλι τομείς για να επενδύσουν τα χρήματά τους. Αυτή τη στιγμή, έχουμε περίπου 30 χαρτοφυλάκια στο ενεργητικό μας και αναμένουμε περισσότερα καθώς προχωράει η χρονιά.» 

Ποιες είναι οι φιλοδοξίες σας για το μέλλον;

Agustín: «Η ξεκάθαρη απάντηση είναι να συνεχίσουμε να αναπτυσσόμαστε και να γίνουμε ο σημαντικότερος παίκτης στον τομέα των εξασφαλισμένων απαιτήσεων. Πρέπει να παρακολουθούμε τις εξελίξεις και να συνεχίσουμε να κλείνουμε συμφωνίες. Εσωτερικά, θα επικεντρωθούμε στην απόκτηση των απαραίτητων προσόντων για τη βελτίωση της ανάλυσης και της διαχείρισης του χαρτοφυλακίου, μεταξύ άλλων μέσω ψηφιακών δεξιοτήτων. Το πιο σημαντικό είναι ότι πρέπει να συνεχίσουμε να οικοδομούμε ισχυρές και αξιόπιστες σχέσεις με τις περιφερειακές τράπεζες και να συνεχίσουμε να τους αποδεικνύουμε τη σκοπιμότητα μέσω των δραστηριοτήτων μας, ώστε να αντιληφθούν την ιδιαίτερη αξία που μπορούμε να τους προσφέρουμε.»    

Bernhard: «Στόχος μας είναι να διατηρήσουμε την ηγετική μας θέση στην Κροατία όσον αφορά την αγορά και τη διαχείριση απαιτήσεων. Για τον σκοπό αυτό, θα συνεχίσουμε να αναπτύσσουμε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας και θα ασχοληθούμε παράλληλα με κοινωνικά ζητήματα όπως η Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη (CSR) και η Περιβαλλοντική, Κοινωνική και Εταιρική Διακυβέρνηση (ESG). Στον τομέα της ανάπτυξης προϊόντων, τούτο περιλαμβάνει την ψηφιοποίηση, συμπεριλαμβανομένης ειδικότερα της ρομποτοποίησης, αλλά και την είσοδο σε νέους επιχειρηματικούς τομείς, όπως η αξιοποίηση ακινήτων. Φυσικά, στο πλαίσιο αυτό περιλαμβάνεται επίσης η ιδιότητα του καλού και αξιόλογου εργοδότη. Διότι στον χρηματοπιστωτικό κλάδο, οι άνθρωποι θα συνεχίσουν να διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο και στο μέλλον.» 

Photo credits: EOS

Αναζητάτε έναν ικανό συνεργάτη για τα εξασφαλισμένα χαρτοφυλάκιά σας; Επικοινωνήστε μαζί μας.

EOS Matrix ΑΕΔ.Α.Δ.Π

EOS Matrix ΑΕΔ.Α.Δ.Π Γραφείο

Λ. Βουλιαγμένης 272Α και Αϊδινίου 4Α
17343 Αγ. Δημήτριος
Αθήνα Ελλάδα

Τηλέφωνο: +30 210 9792 990

infogr@eos-greece.com