Συνέντευξη: «Στην αγορά εξασφαλισμένων απαιτήσεων, το παν είναι οι σχέσεις»
Ο Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant της EOS στην Ισπανία, και ο Bernhard Melischnig, Διευθύνων Σύμβουλος της EOS στην Κροατία, είναι και οι δύο ειδικοί στον τομέα των μη εξυπηρετούμενων εξασφαλισμένων δανείων. Στην Ισπανία, η επιχείρηση αναπτύσσεται επί του παρόντος με αυτό το είδος χαρτοφυλακίου, ενώ για την κροατική ομάδα αποτελεί κεντρικό μέρος των δραστηριοτήτων της εδώ και χρόνια. Ώρα για μια ανταλλαγή γνώσεων με αναλύσεις για δύο πολύ διαφορετικές αγορές και μια ματιά στο τρέχον οικονομικό περιβάλλον.
- Στην αγορά εξασφαλισμένων απαιτήσεων, σημασία έχουν οι σχέσεις και η διαδικασία μετά τη συμφωνία.
- Υπάρχουν σημαντικές διαφορές όσον αφορά την ετοιμότητα της αγοράς για τις επιμέρους χώρες.
- Για τον Όμιλο EOS προκύπτουν ποικίλες επενδυτικές ευκαιρίες.
- Ο πληθωρισμός, η πανδημία COVID-19 και ο πόλεμος κατά της Ουκρανίας επηρεάζουν επίσης την αγορά αυτή.
Οι εξασφαλισμένες απαιτήσεις είναι καλά καλυμμένες. Αλλά αν είναι έτσι, γιατί οι τράπεζες θέλουν να τις πουλήσουν;
Οι τράπεζες πρέπει να διατηρούν κεφάλαια έναντι αυτών των μη εξυπηρετούμενων ανοιγμάτων και αντί να χρησιμοποιούν τους κεφαλαιακούς δείκτες για τη χορήγηση νέων δανείων, τα σταθμισμένα ως προς τον κίνδυνο στοιχεία ενεργητικού τους (RWA) καταλαμβάνονται από μη εξυπηρετούμενα δάνεια. Σε πολλές περιπτώσεις, οι καταναλωτές έχουν ήδη εξαντλήσει όλες τις δυνατότητές τους για παρατάσεις δανείων, αναδιαρθρώσεις ή αναστολές πληρωμών και δεν υπάρχει άλλη λύση για την τράπεζα από το να ρευστοποιήσει ή να πωλήσει τα εξασφαλισμένα μη εξυπηρετούμενα δάνεια. Ένα τέτοιο μέτρο αποφέρει ταμειακές ροές, βοηθά στη διάρθρωση του ισολογισμού και δημιουργεί ακόμη και θετικό αντίκτυπο στον λογαριασμό κερδών και ζημιών (P&L), εάν η τιμή πώλησης είναι υψηλότερη από την καθαρή λογιστική αξία των πωληθέντων ανοιγμάτων. Επιπλέον, η τράπεζα μπορεί να επικεντρωθεί στην κύρια δραστηριότητά της – αντί να διαχειρίζεται προβληματικά μη εξυπηρετούμενα δάνεια.»
Πρόκειται για μια αγορά όπου υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός. Γιατί οι τράπεζες θα πρέπει να πουλήσουν τα εξασφαλισμένα χαρτοφυλάκιά τους στην EOS;
Bernhard: «Συμφωνώ απόλυτα σε αυτό. Με την οργάνωση και την υποδομή μας, μπορούμε να επιδεικνύουμε υψηλό επαγγελματισμό και αποτελεσματικότητα. Κύριος στόχος μας είναι να παρέχουμε στους καταναλωτές δίκαιη μεταχείριση και μια λύση στην οποία μπορούν να ανταπεξέλθουν. Επιπλέον, οι νομικοί εμπειρογνώμονες μας μπορούν να αντιμετωπίσουν πολύπλοκες νομικές καταστάσεις. Ως εκ τούτου, είμαστε σε θέση να προωθήσουμε υποθέσεις που ήταν εντελώς αδιέξοδες όσο οι οφειλές βρίσκονταν στα χέρια της τράπεζας. Οι διαχειριστές υποθέσεων, οι οποίοι αναλαμβάνουν το οικονομικό μέρος του διακανονισμού, γνωρίζουν πώς να διαρθρώνουν τις συναλλαγές και μπορούν να βρουν τους κατάλληλους επενδυτές και εταίρους που απαιτούνται για τα εξασφαλισμένα μη εξυπηρετούμενα δάνεια.»

Με την οργάνωση και την υποδομή μας, μπορούμε να εργαζόμαστε με υψηλό επαγγελματισμό και αποτελεσματικότητα. Κύριος στόχος μας είναι να παρέχουμε στους καταναλωτές δίκαιη μεταχείριση και μια λύση στην οποία μπορούν να ανταπεξέλθουν.
Ποια τεχνογνωσία κάνει την EOS να ξεχωρίζει στην αγορά;
Agustín: «Θα ήθελα να αναφερθώ στο προηγούμενο ζήτημα. Το σύνολο των δραστηριοτήτων μας επικεντρώνεται στην παροχή μιας ξεκάθαρης και συναινετικής διαδικασίας μετά τη συμφωνία. Έτσι, όπως ανέφερε και ο Bernhard, συνεχίζουμε να επενδύουμε σημαντικά στην τοπική εμπειρία, την υποστήριξη και την τεχνογνωσία μας. Επειδή είμαστε σχετικά νέοι στον κλάδο, επενδύουμε επίσης σημαντικά στην περαιτέρω ανάπτυξη των σχέσεων με τις περιφερειακές τράπεζες, ώστε να κατανοήσουμε όσο το δυνατόν καλύτερα την κατάστασή τους. Η διαχείριση των εξασφαλισμένων απαιτήσεων αφορά τη μέριμνα για όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη, ειδικότερα για τους ευάλωτους καταναλωτές, και την επιδίωξη κοινωνικά υπεύθυνης συμπεριφοράς και διαφάνειας σε όλες τις δραστηριότητες.»
Σε ποιο βαθμό μπορεί να επενδύσει η EOS;
Η EOS είναι σχετικά νέα στην αγορά της Ισπανίας και σημειώνει επιτυχία. Τι συμβουλές θα δίνατε σε άλλους που θέλουν να εισέλθουν σε αυτή την αγορά;
Το πεδίο δραστηριοτήτων του ομίλου EOS είναι μεγάλο. Πρόκειται για μια ομοιογενή αγορά ή υπάρχουν περιφερειακές διαφορές που πρέπει να ληφθούν υπόψη;

Το σύνολο των δραστηριοτήτων μας επικεντρώνεται στην παροχή μιας ξεκάθαρης και συναινετικής διαδικασίας μετά τη συμφωνία.
Πώς αναπτύσσεται η αγορά των εξασφαλισμένων μη εξυπηρετούμενων δανείων στη χώρα σας; Και γενικότερα;
Agustín: «Η αγορά στην Ισπανία είναι λίγο διαφορετική, νομίζω. Πρόσφατα μείναμε έκπληκτοι. Οι προβλέψεις μας πέρυσι έδειχναν ότι το 2022 θα ήταν μια καλή χρονιά – αλλά τελικά αποδεικνύεται μια εξαιρετική χρονιά. Στην Ισπανία, οι οφειλές καλύπτονται κυρίως από ακίνητα και η πανδημία COVID-19 έχει περάσει σε δεύτερη μοίρα σε σχέση με την πώληση μη εξυπηρετούμενων δανείων. Τώρα που φαίνεται να βγαίνουμε από την πανδημία, οι τράπεζες πωλούν ξανά και υπάρχει ένα τεράστιο κύμα επενδυτικών ευκαιριών. Εκεί που οι επενδυτές ήταν επιφυλακτικοί τα τελευταία χρόνια, τώρα αναζητούν και πάλι τομείς για να επενδύσουν τα χρήματά τους. Αυτή τη στιγμή, έχουμε περίπου 30 χαρτοφυλάκια στο ενεργητικό μας και αναμένουμε περισσότερα καθώς προχωράει η χρονιά.»
Ποιες είναι οι φιλοδοξίες σας για το μέλλον;
Bernhard: «Στόχος μας είναι να διατηρήσουμε την ηγετική μας θέση στην Κροατία όσον αφορά την αγορά και τη διαχείριση απαιτήσεων. Για τον σκοπό αυτό, θα συνεχίσουμε να αναπτύσσουμε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας και θα ασχοληθούμε παράλληλα με κοινωνικά ζητήματα όπως η Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη (CSR) και η Περιβαλλοντική, Κοινωνική και Εταιρική Διακυβέρνηση (ESG). Στον τομέα της ανάπτυξης προϊόντων, τούτο περιλαμβάνει την ψηφιοποίηση, συμπεριλαμβανομένης ειδικότερα της ρομποτοποίησης, αλλά και την είσοδο σε νέους επιχειρηματικούς τομείς, όπως η αξιοποίηση ακινήτων. Φυσικά, στο πλαίσιο αυτό περιλαμβάνεται επίσης η ιδιότητα του καλού και αξιόλογου εργοδότη. Διότι στον χρηματοπιστωτικό κλάδο, οι άνθρωποι θα συνεχίσουν να διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο και στο μέλλον.»
Αναζητάτε έναν ικανό συνεργάτη για τα εξασφαλισμένα χαρτοφυλάκιά σας; Επικοινωνήστε μαζί μας.
EOS Matrix ΑΕΔ.Α.Δ.Π
Γραφείο
Λ. Βουλιαγμένης 272Α και Αϊδινίου 4Α
17343 Αγ. Δημήτριος
Αθήνα Ελλάδα
Τηλέφωνο: +30 210 9792 990